人と人のご縁がつなぐ不動産売買の仕事
お客様の悩みに寄り添い解決に導ける担当者でありたい

なぜ旅行会社から不動産業界へ転職を？

営業で自分の力を試してみたかった

大学でヨーロッパ文明について学び、旅行も好きだったので旅行会社に就職し、国内ツアーの企画や海外旅行の添乗業務を担当していました。新聞に広告も出している熟年世代向けのきめ細かなパックツアーを企画している会社です。やりがいはありましたが、ボーナスもなく将来に不安を抱えていたところ、会社が早期退職を募ったのを機に転職を考えるようになりました。
タウンワークで偶然みつけたマルヨシの求人広告。越谷には友人が住んでいて親しみもあり、「営業がやれるなら面白そう」と軽い気持ちで受けてみたのがきっかけです。店内が広くて社員の人たちの雰囲気もよく、不動産っぽくないなというのが第一印象でした。

現在はどのような仕事をされていますか？

賃貸営業を経て現在は売買物件の担当に
上級相続支援コンサルタントの資格も得て、よりお客様に具体的にアドバイスができるようになりました

入社後はセンチュリー２１での全体研修で不動産の基礎知識を学んだ後、店舗に配属となりました。当初は賃貸営業の担当として、賃貸物件を見てメールや電話で連絡してきたお客様に物件を紹介する業務を行っていました。若い社員が多く、上司は同じ年。不動産営業は人対人の密なコミュニケーションが求められるので、実践あるのみ。仕事は周囲の先輩のやり方を見て少しずつ覚えていきました。賃貸では、お客様も事前にネットや情報誌を通じて物件をある程度絞っていて、内覧で物件を確認して判断される方がほとんどです。
３年目に売買物件も勉強してみたいと考え、売買部門への異動を自ら志望しました。現在は売買物件の営業担当として、主に不動産物件を売りたい方のご相談に乗っています。最近多いのは土地を売りたいというお客様からの相談です。仕事を退職される60 代くらいの方で、お子様のそばに引っ越ししたいからそれまで住んでいた家を処分したいというケースが多いですね。70、80 代で環境を変えるというのは体力的にも厳しいので、リタイアするタイミングで終活ということも意識して考えられる方が多い印象です。
売買には、賃貸のときと違って、単に気に入ったという理由だけでは簡単に決められず、ローンを組む難しさもでてきます。お客様が物件を売買する背景に何があるか、しっかりとお伺いしていなくてはいけないのが売買営業の難しさ。いかにお客様に本音を話してもらえるか、話題づくりをしてヒアリングする力が求められます。

マルヨシの強みは何ですか？

担当者が賃貸・売買の両方に対応できる知識を備え
相続などのさまざまな問題解決にあたれることです

社員教育に力を入れていて、スタッフの意識が高いこと、若いスタッフが多く、経験豊富なベテランスタッフとも連携しながらさまざまな問題解決にあたれるところだと思います。売買担当は、賃貸の経験を持ち、賃貸・売買の両方に対応できる知識を持っていることも強みです。
近年は相続関係の案件も増えていることから、売買営業担当者は一人ひとりが宅地建物取引士はもちろん、上級相続支援コンサルタントの資格を持っています。上級相続支援コンサルタントとは、弁護士や税理士といった専門家から生命保険の活用など相続対策全般に関する講座を1 年かけて受講し、２年目は実践的なコンサルティング能力を培うことで取得できる資格です。このほか、全国区の企業の社長の講演会などを聞く機会も活用して視野を広げ、皆お客様の役に立ちたいという想いで仕事に向き合っています。

お客様と接するうえで心がけていることは何ですか？

お客様も判断しかねていることがたくさんありますから
本音をお伺いし、希望に添える提案を心がけています

たとえば、「引っ越したいから」「住み替えたいから」というお客様がいらしたとします。それに対して、こちらから「それはなぜですか？」「なぜ、そう思うのですか？」、ご家族の話も伺えれば、「お子さんもそう思われているんじゃないですか？」などと答えやすい質問を投げかけ、一つひとつお伺いしていきます。
こんな事例がありました。
持っているアパートを売却したいという高齢のお客様があらわれ、「古いアパートで管理も大変になってきたので、売って換金したい」とおっしゃいます。よくよくお伺いすると、娘さんが重い病気にかかっていて、海外で先進医療を受けさせるためにまとまった資金が必要だということがわかりました。アパートの築年数は古かったのですが、当社として入居者の立ち退き、取り壊しのノウハウがあったので、対応可能であることをお伝えし、私が実際に入居者の方に立ち退き交渉も行いました。そして、３、４カ月かけて入居者の方には退居していただいて更地にし、無事土地を売却することができました。娘さんは「そのお金はいらない。老後の費用として使ってほしい」と受け取りを拒否されていましたが、それでも親御さんは娘さんのために先進医療も受けられる体制をつくることができたのです。
結局、売却１ヵ月後に娘さんは亡くなられてしまったのですが、そのことをお客様がわざわざ私のところに伝えに来てくださったのです。不動産営業にそこまで話してくださるなんて…。不動産売買という業務を通じて少しは役立てたのかなと、この仕事の責任の重さとやりがいをしみじみと感じました。

目指す営業担当者像はありますか？

不動産営業は恋愛のようなもの
お付き合いが終わったあとも記憶に残る担当者に

不動産の営業というのは恋愛のようなもの。
他の不動産会社がライバルで、憧れのマドンナに振り向いてもらうためにアプローチして付き合い始める、というような。
会社の規模ももちろんあると思いますが、最後は営業担当の誠実さや人間性も決め手にしていただけるところもあると思います。売却が無事終わり、お付き合いが終わっても信頼関係は続くようにしたい、というのが私の目指すところです。
同じ部署に大ベテランの上司がいて、彼女のところには、常に前にお世話したお客様のご兄弟や知人の方などが紹介で訪れています。不動産売買は、担当者や時の運で手許に残る金額も百万円単位で変わってしまうシビアなもの。当然お客様としてはお手持ちの物件を少しでも高く売りたい。お客様の希望価格に対して「それではちょっと高いので、なかなか売れないかもしれません」と適宜アドバイスするのも私たちの役目です。
でもその上司の場合、お客様が皆「売値は○○さんにお任せする」と全面的な信頼を寄せているのです。そして、常に適正価格で、どれも短い期間に売却してしまう。いかにお客様からの信頼を集めているか。
安心感、というのか、お客様のために親身に対応している姿に嘘がないことが滲みでているのかもしれません。
お客様とのやりとりを聞いていると、不動産の話というよりは世間話のような会話が多く、お客様の人生相談にも乗っているのかもしれないですね。お客様のなかには売却一回限りの方もいれば、住み替えで購入を検討される方もいらっしゃいます。
最終的には、人生の節目に不動産のことで悩んだら「あのときの担当者に相談してみよう」と思い出してもらえ、お客様から全面的に信頼される存在になることが目標です。

相続がらみで印象的なエピソードを

目の前のお客様に真摯に向き合うことで
つながるご縁があると感じています

あるご高齢の奥様が、ご主人がこだわりを持って建てたヒノキ造りの純和風の住宅を相続し、売却の相談に当社を訪れました。奥様にとってはご主人や愛犬との想い出が詰まった家で、できれば壊さずに売却したいと考えていらっしゃいました。
一般的な木造の耐用年数は22 年といわれていて、その時点ですでに築年数が27年になっていたので、普通の不動産会社なら建物の査定をしないレベルです。私が担当として扱い、築古の物件をリフォームして再生する会社に売ることができました。そして、ちょうど純和風のリノベーション物件を探していた方が、リフォームの途中にもかかわらず、この物件を気に入って買ってくださったのです。その後、私も見に行ったのですが、元のつくりを活かしたリノベ―ションを行い、きれいに使ってくださっていました。しかも、その買った人が、今度はご自宅を売りたいと当社を訪ねてきてくださったのです。そのお客様には前に住んでいらした方がこだわりを持っていたところなど、家の所縁や住み方もお伝えすることができ、不思議なご縁を感じています。

今後の目標について教えてください。

相続対策、資産運用など、不動産を活用した
幅広い提案ができる担当者になりたいと思います

経験をもっと積み、知識をつけてお客様から信頼され、「いい担当者がいるよ」と紹介もしてもらえるような営業担当になりたいですね。そのために、生命保険や、iDeCo やNISA についての勉強も始め、お客様に相続対策など、幅広い提案ができるようになることを目指しています。AI( 人工知能) が発達すると失われる仕事として不動産業も挙げられていますが、私はそうは思いません。
売買物件ともなると金額も大きく、対人でないとできない仕事だと思うからです。売買担当の営業として、知識・スキルを高め、目の前のお客様の悩みに真摯に向き合うことで、仕事の可能性は無限に広がるのではないでしょうか。

仕事の必須アイテム

携帯電話

スケジュールやその日やるべきことはすべて手帳ではなく、携帯電話のスケジュール帳で管理し、パソコンでも見られるようにしています。何か思いついたときや出先でも確認できるので便利です。休みの日でもチェックしていますので、お客様の連絡をいつでもお待ちしています。